Olá, parceiros!
Dividir com os outros experiências boas (e ruins!) é uma necessidade básica do ser humano. É por isso que as mulheres adoram comentar do cabeleireiro excelente que encontraram, os homens saem falando do chope artesanal que conhecem e ambos não deixam de comentar em detalhes a viagem maravilhosa que fizeram recentemente.
O que talvez você e sua equipe de vendas estejam deixando de lado é que uma indicação como essas, quando bem conduzida, é extremamente valiosa para gerar novos negócios – além de ser uma forma de prospecção muito barata e que qualifica a clientela.
Pense um pouco: como você se sente quando vai a algum lugar por indicação de um parente/amigo/colega que conhece e confia? A sensação de comprar nesse lugar, mesmo que ainda não o conheça, é muito mais próxima, não é mesmo? Com os clientes, isso também acontece! Pelo fato de confiarem nessas pessoas, eles automaticamente levam em consideração os estabelecimentos que elas conhecem e nos quais confiam.
Para John Jantsch, referência internacional no assunto e autor do livro The referral engine (algo como Máquina de indicações, em livre tradução, já que a obra ainda não foi traduzida para o português), geralmente o cliente que chega por indicação tem uma preocupação menor com o preço e está mais propenso a comprar imediatamente. Nada mal um potencial cliente qualificado, pouco sensível a preço e com urgência para comprar!
Mas agora vem a grande sacada: você e sua empresa podem (e devem!) estimular essas indicações! Jantsch revela que existe uma trajetória de relacionamento pela qual o cliente precisa passar até indicar uma empresa para seus amigos e conhecidos. É o que ele chama de círculo ideal do cliente. São sete etapas que podem apontar o caminho que falta para aumentar a sua eficácia na prospecção de novos e qualificados clientes:
O que talvez você e sua equipe de vendas estejam deixando de lado é que uma indicação como essas, quando bem conduzida, é extremamente valiosa para gerar novos negócios – além de ser uma forma de prospecção muito barata e que qualifica a clientela.
Pense um pouco: como você se sente quando vai a algum lugar por indicação de um parente/amigo/colega que conhece e confia? A sensação de comprar nesse lugar, mesmo que ainda não o conheça, é muito mais próxima, não é mesmo? Com os clientes, isso também acontece! Pelo fato de confiarem nessas pessoas, eles automaticamente levam em consideração os estabelecimentos que elas conhecem e nos quais confiam.
Para John Jantsch, referência internacional no assunto e autor do livro The referral engine (algo como Máquina de indicações, em livre tradução, já que a obra ainda não foi traduzida para o português), geralmente o cliente que chega por indicação tem uma preocupação menor com o preço e está mais propenso a comprar imediatamente. Nada mal um potencial cliente qualificado, pouco sensível a preço e com urgência para comprar!
Mas agora vem a grande sacada: você e sua empresa podem (e devem!) estimular essas indicações! Jantsch revela que existe uma trajetória de relacionamento pela qual o cliente precisa passar até indicar uma empresa para seus amigos e conhecidos. É o que ele chama de círculo ideal do cliente. São sete etapas que podem apontar o caminho que falta para aumentar a sua eficácia na prospecção de novos e qualificados clientes:
- Conhecer – É a primeira impressão que o cliente tem da empresa, o primeiro contato.
- Gostar – Nessa fase, o cliente fica interessado em saber mais. É sinal de que gostou da primeira impressão que teve.
- Confiar – É quando o cliente percebe que o que você oferece é bom e confiável. Ele precisa confiar no catálogo de vendas, no e-mail marketing que foi enviado e principalmente no vendedor que está o atendendo.
- Tentar – Algumas empresas dão a oportunidade de o cliente experimentar um pouco o que oferecem antes de efetuar uma compra. Pode ser um brinde, uma garantia, um evento, enfim, alguma coisa que dê ao cliente uma ideia do que ele vai receber.
- Comprar – É quando ele realmente compra os produtos ou serviços primários da empresa.
- Repetir – Se você fez um bom trabalho, o cliente volta e compra outros produtos. Tenha certeza de que ele sabe usar o que você vende da melhor maneira e que vai querer voltar.
- Indicar – A partir daí, o cliente se torna um advogado da marca e você cria uma máquina de indicações.
Sendo assim, vamos sempre solicitar indicações após conquistarmos novos clientes.
Att,
Marcos
ATK – SISTEMAS DE CONSULTAS DE CRÉDITO
Depto. Comercial
Rua Veriano Pereira, 63 - cj 91 - Saúde
04144-030 - São Paulo - SP
Tel:(11)5584-0801 Fax:(11)5078-8529
e-mail: comercial@atk.com.br
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