A forma mais barata e eficaz de conseguir novos clientes

E começa mais um dia de vendas. Você entra em contato com o cliente, faz uma abordagem eficaz, quebra o gelo, cria empatia, segue questionando o que é importante para ele, faz o correto levantamento de necessidades, elabora uma proposta pautada em resolver o problema X e... paf, o cliente questiona o preço.

Odiado por muitos vendedores, esse momento é, na realidade, o verdadeiro motivo pelo qual a profissão existe. Pense comigo, gilson: se todo cliente aceitasse prontamente comprar um produto ou serviço, sem o menor esforço nem questionar nada, sua profissão seria muito mais fácil, não é mesmo? Não! Sua profissão não existiria! Você é pago para agregar valor à venda, essa é sua verdadeira função.

O momento das objeções do cliente abre um oceano de possibilidades para o vendedor realmente reforçar a importância de seu produto ou serviço, fidelizar o cliente e fechar a venda. Mas, para isso, é necessário conhecimento, habilidade e atitude, é preciso estar preparado para superar as objeções do cliente não no discurso, mas no pensamento dele. Esse é o grande momento da venda.

Para isso, hoje, quero debater com você a mais comum das objeções: o preço. Antes mesmo de o cliente questionar o preço, acredite, muitos vendedores já fazem isso. Tentam obter descontos com o gerente de vendas, questionam qual é o máximo dos máximos ao qual podem chegar e... levam toda essa carga de necessidade do desconto para a negociação. Dê um basta nisso! Se você quer vender e acredita na sua empresa, deve ser o primeiro a conseguir reforçar a importância do que vende.

Para isso, existem basicamente sete formas de superar objeções ao preço. São elas:

Faça com que o preço pareça menor – Explique que, se o produto ou serviço é algo que o cliente usará por muito tempo, o custo total pode ser dividido por sua vida útil.

Foque a diferença de preço – Descubra qual é a referência de preço que o cliente tem em mente e, em seguida, calcule a diferença entre o preço do que está vendendo e o da referência do cliente. Feito isso, foque sempre o valor dessa diferença, e não mais o preço integral do produto ou serviço.

Faça com que seja um investimento – Reforce o que o cliente ganha se comprar ou a oportunidade que perde se deixar de comprar.

Foque a vantagem que o cliente gostou – Ressalte quantas vezes forem necessárias as partes da oferta pelas quais o cliente manifestou interesse.

Você recebe aquilo pelo que paga – Peça ao cliente para lembrar de alguma vez que comprou algo somente porque era mais barato e pergunte se isso não causou arrependimento. Relembre-o da sensação e dos incômodos gerados.

Benefícios extras – Vendedores inteligentes guardam sempre alguns benefícios extras na manga para ocasiões especiais e, assim, não precisam sair dando desconto sempre que o cliente questionar o preço.

Facilite o pagamento – Se nenhuma das táticas anteriores der resultado, proponha formas de pagamento mais fáceis e amigáveis.

Você e sua equipe de vendas têm colocado todos esses passos em prática? Ou, quando chega na hora da verdade, do cara a cara com o cliente, tudo fica mais difícil?

Um abraço e boa$ venda$!

Raúl Candeloro
Venda Mais