Inadimplência com cheques recua em abril, revela Serasa Experian

23/05/2011
A inadimplência com cheques voltou a apresentar queda no país. Em abril, houve 2,00% de cheques devolvidos do total de compensados, 5,8% a menos que em março último, quando foram registrados 2,13% de devoluções, conforme revela o Indicador Serasa Experian de Cheques Sem Fundos.

Em relação ao mesmo mês do ano passado, houve crescimento de 7,5% na incidência de cheques devolvidos por falta de fundos (em abril/10 foi devolvido 1,86% do total de compensados). Já no acumulado de 2011 (janeiro a abril), foi devolvido 1,92% de cheques, percentual ligeiramente maior que o 1,91% de devolução verificada em igual período do ano anterior (confira abaixo tabela completa com os totais de cheques devolvidos e compensados).

Segundo os economistas da Serasa Experian, a queda mensal no número de cheques sem fundos registrada em abril decorre do fim do período de concentração sazonal de pagamentos (parcelas de IPVA em vários Estados, IPTU, despesas escolares, parcelamentos de compras de final de ano e das férias), período que costuma ser crítico para o orçamento familiar.

Na análise entre os primeiros quadrimestres 2011/2010, a inadimplência com cheques em 2011 está, praticamente, no mesmo patamar do ano anterior. Isto mostra que, mesmo com a menor utilização de cheques e o maior endividamento entre os períodos mencionados, a qualidade deste meio de pagamento não está comprometida.

A perspectiva para maio é de que a inadimplência com cheques volte a subir, em decorrência do Dia das Mães 2011.

Nos estados e regiões

De janeiro a abril, Roraima foi o estado com o maior percentual de cheques devolvidos (11,15%). São Paulo, por sua vez, foi o estado de menor percentual(1,46%). Entre as regiões, a Norte foi a com maior percentual de devolução de cheques nos quatro primeiros meses de 2011, com 4,11%. Na outra ponta do ranking está a Sudeste, com 1,57%.

Veja abaixo o ranking completo com o percentual de cheques devolvidos de janeiro a abril de 2011, por Estado.

A forma mais barata e eficaz de conseguir novos clientes

E começa mais um dia de vendas. Você entra em contato com o cliente, faz uma abordagem eficaz, quebra o gelo, cria empatia, segue questionando o que é importante para ele, faz o correto levantamento de necessidades, elabora uma proposta pautada em resolver o problema X e... paf, o cliente questiona o preço.

Odiado por muitos vendedores, esse momento é, na realidade, o verdadeiro motivo pelo qual a profissão existe. Pense comigo, gilson: se todo cliente aceitasse prontamente comprar um produto ou serviço, sem o menor esforço nem questionar nada, sua profissão seria muito mais fácil, não é mesmo? Não! Sua profissão não existiria! Você é pago para agregar valor à venda, essa é sua verdadeira função.

O momento das objeções do cliente abre um oceano de possibilidades para o vendedor realmente reforçar a importância de seu produto ou serviço, fidelizar o cliente e fechar a venda. Mas, para isso, é necessário conhecimento, habilidade e atitude, é preciso estar preparado para superar as objeções do cliente não no discurso, mas no pensamento dele. Esse é o grande momento da venda.

Para isso, hoje, quero debater com você a mais comum das objeções: o preço. Antes mesmo de o cliente questionar o preço, acredite, muitos vendedores já fazem isso. Tentam obter descontos com o gerente de vendas, questionam qual é o máximo dos máximos ao qual podem chegar e... levam toda essa carga de necessidade do desconto para a negociação. Dê um basta nisso! Se você quer vender e acredita na sua empresa, deve ser o primeiro a conseguir reforçar a importância do que vende.

Para isso, existem basicamente sete formas de superar objeções ao preço. São elas:

Faça com que o preço pareça menor – Explique que, se o produto ou serviço é algo que o cliente usará por muito tempo, o custo total pode ser dividido por sua vida útil.

Foque a diferença de preço – Descubra qual é a referência de preço que o cliente tem em mente e, em seguida, calcule a diferença entre o preço do que está vendendo e o da referência do cliente. Feito isso, foque sempre o valor dessa diferença, e não mais o preço integral do produto ou serviço.

Faça com que seja um investimento – Reforce o que o cliente ganha se comprar ou a oportunidade que perde se deixar de comprar.

Foque a vantagem que o cliente gostou – Ressalte quantas vezes forem necessárias as partes da oferta pelas quais o cliente manifestou interesse.

Você recebe aquilo pelo que paga – Peça ao cliente para lembrar de alguma vez que comprou algo somente porque era mais barato e pergunte se isso não causou arrependimento. Relembre-o da sensação e dos incômodos gerados.

Benefícios extras – Vendedores inteligentes guardam sempre alguns benefícios extras na manga para ocasiões especiais e, assim, não precisam sair dando desconto sempre que o cliente questionar o preço.

Facilite o pagamento – Se nenhuma das táticas anteriores der resultado, proponha formas de pagamento mais fáceis e amigáveis.

Você e sua equipe de vendas têm colocado todos esses passos em prática? Ou, quando chega na hora da verdade, do cara a cara com o cliente, tudo fica mais difícil?

Um abraço e boa$ venda$!

Raúl Candeloro
Venda Mais

A importância da Indicação de clientes!

Olá, parceiros!

Dividir com os outros experiências boas (e ruins!) é uma necessidade básica do ser humano. É por isso que as mulheres adoram comentar do cabeleireiro excelente que encontraram, os homens saem falando do chope artesanal que conhecem e ambos não deixam de comentar em detalhes a viagem maravilhosa que fizeram recentemente.

O que talvez você e sua equipe de vendas estejam deixando de lado é que uma indicação como essas, quando bem conduzida, é extremamente valiosa para gerar novos negócios – além de ser uma forma de prospecção muito barata e que qualifica a clientela.

Pense um pouco: como você se sente quando vai a algum lugar por indicação de um parente/amigo/colega que conhece e confia? A sensação de comprar nesse lugar, mesmo que ainda não o conheça, é muito mais próxima, não é mesmo? Com os clientes, isso também acontece! Pelo fato de confiarem nessas pessoas, eles automaticamente levam em consideração os estabelecimentos que elas conhecem e nos quais confiam.

Para John Jantsch, referência internacional no assunto e autor do livro The referral engine (algo como Máquina de indicações, em livre tradução, já que a obra ainda não foi traduzida para o português), geralmente o cliente que chega por indicação tem uma preocupação menor com o preço e está mais propenso a comprar imediatamente. Nada mal um potencial cliente qualificado, pouco sensível a preço e com urgência para comprar!

Mas agora vem a grande sacada: você e sua empresa podem (e devem!) estimular essas indicações! Jantsch revela que existe uma trajetória de relacionamento pela qual o cliente precisa passar até indicar uma empresa para seus amigos e conhecidos. É o que ele chama de círculo ideal do cliente. São sete etapas que podem apontar o caminho que falta para aumentar a sua eficácia na prospecção de novos e qualificados clientes:

1. Conhecer – É a primeira impressão que o cliente tem da empresa, o primeiro contato.
2. Gostar – Nessa fase, o cliente fica interessado em saber mais. É sinal de que gostou da primeira impressão que teve.
3. Confiar – É quando o cliente percebe que o que você oferece é bom e confiável. Ele precisa confiar no catálogo de vendas, no e-mail marketing que foi enviado e principalmente no vendedor que está o atendendo.
4. Tentar – Algumas empresas dão a oportunidade de o cliente experimentar um pouco o que oferecem antes de efetuar uma compra. Pode ser um brinde, uma garantia, um evento, enfim, alguma coisa que dê ao cliente uma ideia do que ele vai receber.
5. Comprar – É quando ele realmente compra os produtos ou serviços primários da empresa.
6. Repetir – Se você fez um bom trabalho, o cliente volta e compra outros produtos. Tenha certeza de que ele sabe usar o que você vende da melhor maneira e que vai querer voltar.
7. Indicar – A partir daí, o cliente se torna um advogado da marca e você cria uma máquina de indicações.

Sendo assim, vamos sempre solicitar indicações após conquistarmos novos clientes.

Att,

Marcos

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Inadimplência das empresas cresceu 1,5% no primeiro trimestre, aponta Serasa Experian

28/04/2011

A inadimplência das empresas fechou o primeiro trimestre de 2011 com uma pequena elevação de 1,5%, perante igual período de 2010, conforme revelou o Indicador Serasa Experian de Inadimplência das Empresas. Tomando-se apenas o mês de março de 2011, foi registrada uma queda de 0,6% em relação ao mesmo mês do ano passado no total de dívidas vencidas e não pagas de pessoas jurídicas. Na variação de março/11 sobre fevereiro/11, a inadimplência das empresas cresceu 16,3%, a maior alta verificada na relação mensal, desde março de 2010.


De acordo com os economistas da Serasa Experian, o ciclo de elevação dos juros, a valorização do real, a lenta recuperação global e a inflação crescente estão mudando a estrutura de custos e a capacidade de pagamento das empresas. Por outro lado, a atividade econômica ainda aquecida tem atenuado esses fatores, via expansão do consumo privado e seus reflexos positivos sobre a geração de caixa das empresas. Este equilíbrio de forças levou a inadimplência das empresas a apresentar esta ligeira elevação de 1,5% no primeiro trimestre deste ano, de acordo com os economistas da Serasa Experian.

Decomposição mensal do indicador

Em março/11, a alta mensal de 16,3% da inadimplência das empresas foi determinada pelo aumento de 27,8% na quantidade de cheques devolvidos por falta de fundos (2ª devolução). As dívidas com bancos tiveram crescimento de 11,8% no mês passado e os títulos protestados apresentaram elevação de 9,1% sobre mês imediatamente anterior (fev/11).

Valor médio das dívidas

De janeiro a março, o valor médio das dívidas com bancos foi de R$ 5.129,52, o que representou um uma alta de 6,8% ante o mesmo período de 2010.

Os títulos protestados, por sua vez, tiveram no primeiro trimestre do ano um valor médio de R$ 1.687,86, com elevação de 8,4% sobre o acumulado de janeiro a março do ano anterior.

Por fim, os cheques sem fundos tiveram, de janeiro a março, um valor médio de R$ 2.029,13, resultando em 2,7% de crescimento, frente à igual período de 2010.

Análise por porte

A alta de 1,5% da inadimplência das empresas no primeiro trimestre de 2011 foi puxada pelo crescimento de 1,7% da inadimplência das micro e pequenas empresas. Já as médias empresas registraram recuo de 3,0% na inadimplência neste mesmo período, ao passo em que nas grandes empresas também houve elevação de 1,7% da inadimplência no primeiro trimestre de 2011.

Em março de 2011, na comparação com fevereiro último, a inadimplência das micro e pequenas empresas cresceu 16,5%. Dentre todos os portes, as micro e pequenas foram as que apresentaram a maior elevação. As médias empresas, por sua vez, tiveram uma elevação de 11,3% na inadimplência na relação mensal, e as grandes tiveram um crescimento de 16,0%.

Metodologia

O Indicador Serasa Experian de Inadimplência das Empresas, por analisar eventos ocorridos em todo o Brasil, reflete o comportamento da inadimplência em âmbito nacional. O indicador considera as variações registradas no número de cheques sem fundos, títulos protestados e dívidas vencidas com instituições financeiras.